まさに伝家の宝刀!あらゆる交渉で「イエス」と言わせるたった1つの秘訣

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まさに伝家の宝刀!あらゆる交渉で「イエス」と言わせるたった1つの秘訣営業先になんとかして自社の製品をいれてもらいたい!というときや、新しい企画をなんとかして通したい!というシチュエーションで、相手に対してアナタはどんなトークをしているだろうか?

一般的にこのような場面では「相手にメリットを感じてもらって共感を得るのがやっぱり1番よね」と考えている人は少なくない。

しかし、がむしゃらに“自分が考えるメリット”ばかりを売り込んでも、こちらが思うようには相手の心に響いていない様子に見受けられ、ガックリした経験を持つ人もいらっしゃるだろう。

そこで改めて思い出してみてほしい。交渉ごとで“相手にとってのメリットとは何か”という本質について、皆さんはじっくりと考えたことはあるだろうか?

今回の記事では、相手に“イエス”と言わせることができるたった1つの秘訣をご紹介しよう。

 

■1:相手のメリット=●●の解消だった!

吉田照幸氏の著書『発想をカタチにする技術』では、交渉時に相手に感じさせるべきメリットとはズバリ、“不安の解消”だと断言している。

こちらの提案に対して相手が関心を持っているにも関わらず、なぜか決断まで至らない状況というのは、相手にとってのなんらかの不安が残っているからだと吉田氏は分析する。

メリットを求められているシチュエーションだと、ついつい商品や企画の“イイところ”や、“相手がトクをしそうな部分”を一方的に主張してしまいがちだが、それではあまり効果が期待できないようだ。

つまり、相手にメリットを感じさせる=相手の持つ不安や恐怖心などを解消させることだと吉田氏は指摘する。

 

■2:リスク回避方法を先回りして提案するのが正解

例えば、訪問先での商品提案を拒絶されたり、自分では最高だと思っていた企画にNGが出た場合には、いかにその商品や企画が優れているかに着目してトークを続けるのではなく、相手の会話から出ているキーワードを分析し、相手が不安に感じていることを探るのが解決の近道となるようだ。

つまり、相手がこちらの提案を受け入れたときに発生する“かもしれない”リスクの回避方法を、先回りして提案することが、結果的に相手にとっての1番のメリットを提示していることになると考えるのだ。

商品であればランニングコストなのか、はたまた斬新な企画すぎてコケたときの引責なのか、とにかく相手が何に対して不安を感じてイエスと言ってくれないのか探るクセをつけてみよう。

 

以上、相手に“イエス”と言わせることができるたった1つの秘訣をご紹介したが、皆さんは日ごろからこの点を意識できていただろうか。

交渉ごとは一方的に押し付けたり主張したりするだけでは絶対にうまくいかないが、相手にとってのメリットを提示するときには、今回お伝えしたような点に注意してみよう。

将来のリスク回避について話し始めることで交渉の内容も具体的になり、早い段階でより深い部分まで話を持っていく効果も期待できるといえるので、ぜひテクニックとして積極的に活用してみてほしい。

 

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【参考文献】

吉田照幸(2014) 『発想をカタチにする技術』(日本実業出版社)

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