これが営業職の基本のキ!商談をスムーズに運ぶ「3つのポイント」とは

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これが営業職の基本のキ!商談をスムーズに運ぶ「3つのポイント」とは

営業職の人なら、誰しもが“目標達成”というゴールを目指して、日々工夫をされていることだろう。

目標達成ができる人とできない人の違いは、意外と“小さな基本の徹底”にあるのかもしれない。では、目標が達成できる営業マンの特徴は、どんなところにあるのだろうか?

そこで今回は、支社を立ち上げて営業マンを育成した筆者の経験から、“売れる営業マン”の共通点を3点ご紹介する。どれも、取引先との商談をスムーズに進めるための基本中の基本だ。

 

■1:“相手に聞きたいこと”を事前にまとめておく

商談では、こちら側の商品やサービスを売ることが目的だが、“自社商品の強み”や、“これを導入することによるメリット”などを延々と説明しても、なかなか契約とはいかない。

そもそも、本当にその商品・サービスは相手にとって有益なものになりえるのか?という基本に立ち返り、まずは相手の状況を伺う事からはじめよう。

ただし、商談の場に何の用意もせずに行ったのでは、的外れな質問に終わる可能性が高い。業界の状況やお客様の会社が置かれている立場などは事前に調べ、調べたことを基に先方の見解やお悩みについて質問しよう。

お客様がニーズを話してくれたら、その後に自社のサービスがそのニーズをどう改善できるか、ポイントを伝えればよい。

 

■2:話すペースをあわせる

相手が話をしているときは、相槌を打ったり質問をしたりするものだが、その時に大事なのが“ペース”だ。

相手が早口なら、こちらも早口で手短に。相手がゆっくりな人なら、こちらも決して畳み掛けるようなことはせず、一つ一つの質問も丁寧に聞いて十分な間をおく。話すスピードだけではなく、結論から話したい人なのか否かや、核心に至るまでのスピード等も、ここでいう“ペース”に含まれる。

ペースが合うと話がスムーズに進みやすいのだが、ペースが違っていると会話に違和感を覚え、「この人とはフィーリングがあわない」という感覚を相手に持たせてしまう。十分に注意したい。

 

■3:まず結論から手短に話す

“まずは相手にたくさん話してもらうこと”が商談において重要であることは、上記で述べたが、どこかでは自社の商品・サービスを説明するポイントがやってくる。その時に、“話が長くてわかりづらい”というのはとても残念。

実はビジネスにおいては、“結論から話す”というルールがある。

性格上、先にいろいろと説明してしまいたい人という人は、事前に一人で要点を書きだしてみよう。そしてその中で“結論”にあたる部分をまずはっきり伝え、「これからその説明をしますよ」という前ふりをしよう。そうすれば聞いている側も、スムーズに聞く体制に入ってくれる。

経緯から説明をはじめ、結論に達するまで5分も10分もかかるというようなことがないように、くれぐれも気を付けたい。

 

以上、“売れる営業マン”の共通点を3つご紹介したがいかがだろうか?

これは、営業に限らずプライベートな友人関係やコンパの席などでも同じことが言える。まずは相手が心地よくあなたと会話をし、心を開いてもらうことが大事。ご紹介したポイントを抑えつつ、相手が気持ちよく話が進められるように努めたいものだ。

 

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※ Nguyen Hung Vu

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