売らなくても買ってくれる!「デキる営業」が必ず持っている心構え

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対個人、対企業にモノやサービスを勧める営業職。できあがったものを提供するタイプからお客様のニーズに合わせた提案をするタイプまで様々な形態がありますが、そこには「相手の信頼を得て、商品やサービスに対価を支払ってもらう」という共通のゴールがあります。

いわゆる“できる営業マン”と、そうでない人にはどんな違いがあるのでしょうか?

営業職の人が知っておくべきコミュニケーションのコツや人間の心理についてダニエル・ピンク著『人を動かす、新たな3原則 売らないセールスで、誰もが成功する!』(講談社)を参考にみてみましょう。

 

■“奉仕”の精神を基本とする

同書には“奉仕”をする上で重要なことを以下のように説明しています。

<自分が相手のためにできることのレベルを高めるべきだ。>

とてもシンプルな言葉ですが、果たしてあなたはどれだけお客様のために、“自分のレベルを高める努力”をしているでしょうか。

商品を売る人なら、その商品がどのような経緯で作られたのか、製作の工程はどうなっていてどんな人が作っているのか、一つの商品をより良く活用するにはどのような使い方があるのかなど、調べること・考えることはたくさんあります。

そしてそれらの情報を過不足なく、わかりやすくお客様に伝えることができれば、自然とその商品に興味を持ってもらえるのではないでしょうか。

無形のサービスを扱う人ならなおさらです。そのサービスをどう便利に活用してもらうか、各お客様の状況に応じてより効果を出すにはどのサービスをどう使えばよいか。

「どうにか買ってもらいたい」というこちら側の事情ではなく、「どうすればお客様の役に立てるのか」という相手の立場にたってどれぐらい真剣に考えられるか。

これが“デキる営業”の基本姿勢だと言えます。

 

■問題解決力ではなく“問題発見力”がカギ

同書ではこの力を“明確性”と呼んでおり、その定義を以下のように記しています。

<それまで存在に気づかなかった問題を突き止める能力のこと>

同書にもある通り、インターネットが普及した現代ではたいていの問題解決法は調べれば一通りでてきますので、単なる解決法の提示だけでは不十分です。それよりも、お客様がまだ気づいていない問題を掘り起こし、それを明確に説明できる人が重宝されます。

「あの人に相談すればいつも気づきが得られる」とお客様に思ってもらえれば、何か困ったことがあるとすぐに連絡がくるようになるでしょう。

 

■相手の頭と心に“同調”する

営業のテクニックとして、「相手がコーヒーを頼んだら自分もコーヒーを、相手が足を組んだら自分も足を組む」というように、相手と同じ動作をさりげなく行うことで相手の共感が得られやすくなるという説は有名です

もちろんこういった小手先のスキルも役に立つことがありますが、根本的な考えとして「相手が考えていること、感じていることをしっかり感じ取ること」という、本来の意味の“同調”ができるように努力したいものです。

そのためには日ごろから好奇心を持ち、何事についても「知りたい」という気持ちを大切にすることが重要です。そして人とのかかわりを増やし、“共感力”を養いましょう。

多くの人の感情に触れることで、自分とは違う感情を知り、想像することができるようになるでしょう。そのためには自分が話すのではなく、相手のことを“聞く”姿勢が重要です。

謙虚な態度を大切に、核心をつく質問を常に練習してみてはいかがでしょうか。

 

以上、営業職の人が知っておくべきコミュニケーションのコツや人間の心理でしたが、いかがでしょうか?

営業成績をあげる“テクニック”は多々ありますが、上記のような基本的なスタンスや考え方をベースにしなければ、テクニックを最大限に生かすことができません。

奉仕の精神で問題を発見してお客様の役に立ち、同調することで相手の考えと感情を理解する。それができて初めて、相手との信頼関係に基づいた取引ができるのかもしれません。

 

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【参考】

ダニエル・ピンク『人を動かす、新たな3原則 売らないセールスで、誰もが成功する!』(講談社)

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