営業やプレゼンに役立つ!「人の心を掴む」誰にでもできる3つのコツ

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ロジカルシンキング、簡潔なパワーポイントの作り方、数値化して提案することなど、営業トークやプレゼンテーションについては様々なノウハウが世の中にあります。

しかし相手は人間ですから、論理的なことばかりでなく、感情的に判断する側面も多々あります。

今回は難しいスキルではなく、誰にでもできる“提案のコツ”をご紹介したいと思います。

 

■話すペースやトーンを相手に合わせる

あなたがゆっくりペースの人なら、早口で理路整然と話す人に対し、気持ちが焦ってしまうような不快感を感じるのではないでしょうか。また、もしあなたがせっかちな人なら、何が結論かわからないような話し方でゆっくり話す人に対し、イライラしてしまうかもしれません。

このように、ペースが違うというだけでも人間の心理状況は異なってきます。

また、トーンも同じく、低い落ち着いた声の人には同じようにあわせることで、相手は快適に感じますから、話すペースやトーンを相手に合わせるだけで、人間関係を良好に保つスタート地点に立つことができると言えます。

 

■相手の名前を会話に取り込む

人間関係研究で有名なデール・カーネギーは『人を動かす』の中でこう書いています。

<自分の名前を覚えていて、それを呼んでくれるということは、まことに気分のいいもので、つまらぬお世辞よりもよほど効果がある。逆に相手の名を忘れたり、まちがえた書いたりすると、やっかいなことが起る>

時々、美容院やカード会社などに予約電話や問い合わせなどをすると、「●●様、お待たせいたしました」と名前で呼んでくれることがあります。

カードに名前が書いている場合は当然カードを見れば名前がわかりますし、固定電話でも電話番号を登録しておけば、携帯電話のように相手の名前が表示される機能があるので、「お客様の名前をおよびしてお話をするように」と社内教育されている企業もあるほどです。

例えば営業トークの中で、「こちらの商品はこれまでと比べてコスト50%減という素晴らしい機能を備えていますが、先ほど●●様がおっしゃった通り……」などというように、退屈になりがちな機能説明などの際にも相手の名前を呼ぶことで、“自分事”としてとらえてもらいやすくなります。

 

■上手な説明より、まずは相手の話をしっかり聞くこと

プレゼンや営業では「いかに自社商品・サービスの良さを知っていただくか」に集中しがちですが、お客様にとって大切なのは「いかに自社の課題を解決できるか」「この商品・サービスは自社にとって有益なものかどうか」です。

ですから、まずはお客様の課題が何なのか、どのような状況に置かれているのかを知らないで説明をはじめることはナンセンスと言えます。

うまく話そうとする前に、目の前のお客様が何で困っているのかということに注目し、それを聞き出そうとしてみてください。そうすれば、一方的なセールストークやメリットの主張にならず、相手は「この人はきちんと自分たちのことを理解しようとしてくれている」と感じ、社内の課題を共有してくれるでしょう。

そのあとに、「なるほど、そういう課題があるのですね。このサービスをこういう風に利用されれば、こんな風に改善ができそうですがいかがでしょうか?」と理にかなった提案ができるでしょう。

 

以上、誰にでもできる“提案のコツ”でしたが、いかがでしょうか?

もちろん、提案の軸をしっかり伝えるよう必要な根拠を準備したり、費用対効果を数字で出してみたり、提案する内容の目的を再確認したりと、“デキる社会人”としてできること、なすべきことはたくさんあります。

しかし頭でっかちになってしまう前に、まずは「人間として付き合っていきたい人になる」ということが大変重要であることも事実です。どんなに賢くても、人としてよい人間関係をもちづらいと思われるとそれまでです。

まずは基本のキとして、上記のようなことを心がけてみてください。相手との関係性が築け、提案が受け入れられやすくなることでしょう。

 

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【参考】

※ D・カーネギー(1999)『人を動かす』 (創元社)

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